敢为人先

    在中国药品零售行业的发展史上，长沙势必要留下重重的一笔。老百姓大药房等多个平价药房从这里走向全国，“比国家核定零售价平均低45%”的降价大旗红遍大江南北，超市化经营模式、开架售药、市民提着篮子买药等多个业内首创、业内盛况在这里起步，这里曾上演过残酷的价格战，药店贴身肉搏，让业界见证了最惨烈的药店“战争”……
   
    为什么是湖南？湖南人爱革命，湖南人敢为人先，这是采访中，几乎每个药店经营者都会自豪地提及的“湖南个性”。也正是因为湖南人勇于改革，勇于创新，中国药店百强连锁榜中，湖南就有6家药店上榜。

    当地一位零售药店老总告诉记者，每个月、每个季度都有创新，长沙旧城改造、新区建设，都带给药店新的战略布局。

    走进长沙药店，记者发现，各连锁的个性都很突出，细微之处也体现出创新和改革。老百姓湘雅店和想象中一样，人气很旺，处处可见提着购药篮的顾客，而店内的中医坐堂医诊所、糖尿病友生活馆、健康生活馆等，也显示了大店对健康管理的重视。专门的“铁路医保顾客接待处”、“特殊门诊接待处”则显示了其在医保定点资格上的拓展。老百姓大药房全国管理机构商品营销部副部长肖海球表示，接受特殊门诊，需要设置专门的接待区、健康档案、收银台、服务人员等，对药店的硬件软件要求很高。

    同样做起医保文章的，还有芝林。长沙银盆岭的芝林总店，赫然标明是“长沙市城镇职工基本医疗保险定点零售药店”、“浏阳市城镇职工基本医疗保险定点零售药店”。据悉，之所以在长沙申请成为浏阳的医保定点药店，是因为总店附近有个小区住的都是浏阳职工，他们一个月在药店的消费额达到几千元。

    记者留意到，在长沙药店，专门设置药妆柜的并不多，倒是日化用品柜更醒目。或许这是长沙药店“便利、贴近生活”的体现之一。即使有药妆，药妆在药店内占据的位置也较小，每月销售额并不算太多，长沙消费者到药店买药妆的消费习惯仍需要继续培养，老总们也都只是说“尝试尝试，丰富品种”。国医馆、坐堂医等在部分药店均有所体现。有药店甚至拿出整整一层店面来做国医馆，据悉，到目前为止，经济效益并不理想。然而，“我们觉得，有必要去探寻医诊所的存在价值。”或许，探索下去，又可以成就一个业内传奇呢？

    当年，药品零售行业的第一把平价之火就在长沙燃起，长沙在业界地位特殊。都说“长沙的零售药店动向就是全国药店竞争的风向标”，作为平价药店的发源地，如今的长沙，价格竞争是否依旧激烈，药店圈内又有何新动向呢？

    根据统计，目前长沙城区有1600多家药店，平均每2500人拥有一家药店，业内戏说“药店多过米铺”。在长沙街头，老百姓、芝林、益丰、养天和、金沙、九芝堂、双舟、楚仁堂等知名连锁随处可见。据长沙药店反映，自确定湖南省县以上城区药店不限距后，相信当地药店的竞争会更加激烈。

    开放的政策促进药店竞争？

    药店是否限距发展，先开听证会；达到标准后，药店可申请多种医保定点。

    今年7月21日，湖南省食品药品监管局宣布：县以上城区药店距离不设限。这一行政决策结果的公布距之前召开的听证会仅10天时间。

    全国大多数省市未作药店距离限制，少数省市如上海、北京、天津及成都、太原、合肥、西安等，在零售药店设置方面有100至300米不等的距离限制；重庆市对药店设置实施总量控制，规定每4000人设置1个药店。而在湖南省县以上城区零售药店合理布局行政决策听证会上，大多数代表都反对限距。10天后，标志着民意表决的结果正式成为政府决策。

    或许正因为政策的开放性，长沙药店竞争更加充分。“长沙药店竞争惨烈。今年，赶在听证会之前，开新店的特别多。大家都想在政策明朗前扩张地盘。往年，我们的开店数量能占长沙所有新开门店的30%，今年看来，目前只占到10%。”湖南时代阳光养天和大药房连锁有限公司营运总部总经理张莉红如是告诉记者。她透露，“养天和今年上半年的开店数超过了去年一年的开店总数。”随着老城改造、新楼盘新社区的增加，加紧了开店速度的还有芝林、双舟、金沙等药店。芝林大药房董事长刘丰盛告诉记者，今年芝林在长沙新增了20家门店，马上又有两家要开业。湖南双舟大药房零售连锁有限公司企划总监刘敏表示，目前的发展仍以开店扩张为主。记者也获悉，金沙与千金今年已在长（沙）株（洲）（湘）潭、岳阳等地开了40多家新店，接下来将在长株潭以外的地区撒网布点。除了药店不限距，长沙的医保定点政策也与其他城市有所不同。长沙为医保定点药店设置一个高标准的门槛，只要药店的产品品种、经营面积、服务水平等符合申请医保定点资格，均可申报。记者了解到，老百姓在长沙的20家门店（第20家是今年9月10日开业），有19家是医保定点药店；而芝林百分百是医保店；门店面积普遍较小的养天和，也有70%以上的药店具备医保资格，在金沙，医保店的比例可达到90%。对此，湖南老百姓医药连锁有限公司总经理唐爱民谈起自己的看法：“医保定点资格不应该被特殊化，成为药店竞争的利器。事实上，只要设立了标准，达标的即可进入，这种方式更适合市场竞争，也更方便消费者。我觉得，下一步时机成熟了，省、市特殊病种医保也可以如此推广。”

    在竞争中形成自身特点

    “3个代表5家店”，每家连锁都有自身特色，均在发展创新。

    2001年10月27日，老百姓长沙湘雅店开业，“比国家核定零售价平均低45%”的口号吸引了市民排着长队提着篮子购药。此举拉开了长沙乃至全国药品零售市场价格竞争的序幕。

    自此，长沙大街小巷的药店纷纷打出降价招牌，激烈的价格竞争让不少药店关门。“宁可再次压缩利润空间，也要降价争取顾客”成为当时药店老总的心声。

    当记者回忆起金沙当年与老百姓湘雅店激烈的贴身肉搏时，湖南金沙大药房零售连锁有限公司总经理吕智琳一笑而过，“可我们还是没有赢啊。但那个时候，大家都是在疯狂打价格战。”价格战持续了几年，培养了几大富有特色和影响力的连锁药店。

    刘丰盛告诉记者，长沙的药店业态较齐全，他能用“3个代表5家店”来概括长沙的药店状况：以老百姓、益丰为代表的平价大卖场、以芝林为代表的中型卖场，以养天和、金沙为代表的社区药店。长沙药店的竞争力度大，竞争力和管理能力都比较强，而且家家都在充分发展，都有发展空间。

    在多年斗争中，各大连锁逐渐确定了自己的发展方向和主攻顾客群。例如，老百姓主要满足中老年顾客、用药量大的顾客；养天和等社区店为就近购买的社区居民提供便利；知名老店九芝堂的参茸、贵细药材很吸引人；而作为特格尔中国药店采购联盟样板店的芝林，店内专售特格尔的所有贴牌产品，目前也在稳固自己的忠诚顾客，寻求突破……正如吕智琳所评价，“长沙的每一个连锁都有自身特点。在长沙，没有绝对品牌的概念，这里是药店的发展创新之地。但说到竞争激烈程度，我认为，现在长沙市场的竞争是进入了相持阶段，相比起04、05年，激烈程度降低了一半不止。”

    硬性竞争转向软性竞争

    向商品品类要利润，稳固核心顾客，培养、招徕管理人才……

    历经数年，价格战等硬性竞争和缓了许多，长沙药店之间的竞争逐渐转向品类管理、客类管理、利润竞争，甚至拼服务、比人才。
提到品类管理和利润竞争，就必然涉及到毛利高的贴牌产品。在采访中，记者发现，许多企业毫不讳言已在药店引入多个品种的贴牌产品。湖南芝林药业有限公司营销总监李安向记者反复强调要有“品类管理、客户关系管理”时，就谈到所属的特格尔中国药店采购联盟继续加大贴牌品种的生产，目前，芝林药房内有502个高毛利商品。下一步，芝林还要增加100多个日化用品类的贴牌产品。刘丰盛则表示，要将芝林的毛利率控制在30%左右，“我们从不排斥品牌产品，毕竟品牌品种带来名气和客流量。”
同样，老百姓、金沙等药房也表示，店内有部分贴牌产品，这些产品受到消费者的欢迎。金沙的贴牌产品主要集中在非药品上，吕智琳透露，下一步或许会增加化妆品、个人护理品的贴牌生产。

    据了解，老百姓、芝林、养天和、金沙等药店均把“服务顾客，提升顾客的满意度”放在了今年的工作重点内，如何提高员工的满意度、激发员工的积极性、提高执业药师的地位和归属感，也是几大连锁一直以来的重头工作。如芝林规定了执业药师的保底工资，鼓励员工报考执业药师；老百姓成立药师俱乐部，对有管理经验的执业药师有特别发展、培育计划，平时注意在公司建立尊重职业药师、鼓励执业药师的制度；8月上旬，养天和出台了鼓励员工创业优惠政策，让员工分享企业发展成果；金沙则表示，重视在内部培养员工，提高员工的忠诚度，对于执业药师虽然没有特别提高待遇，但是在晋升等方面给与了支持。

    李安对记者慨叹，“人才瓶颈是企业面临的最大问题之一。企业迫切需要人才。空降兵也好，内部培养也好， 都需要磨合和时间。” 老百姓大药房全国管理机构商品营销部副部长肖海球透露，今年老百姓提拔了一批来自一线的年轻员工，担任部门主管。“我们也有一些年纪略大、更成熟的管理者。”

    在记者采访的几天里，也多次听到“某某连锁的店长想到我们这里来发展”、“只要他愿意来，提的条件我们都可以满足”等人才流动的故事。据悉，湖南各连锁之间管理人员相互流动的情况很常见。

    融资上市近在眼前？

    老百姓已引进8000万美元的私募基金，益丰有融资动向，芝林也想上市……

    自去年海王星辰海外上市后，业界融资、收购成为炙热的话题。当唐爱民主动提起业界上市的趋势时，记者马上追问，“老百姓什么时候上市？”他给予了一个笼统回答：“我们正在准备上市的过程中。现在，中国股市情形不好，这个时候说上市，好像不太适合。总之，我们会有专门的机构对进展予以披露的。”

    随后，记者从长沙当地一位连锁药店老总处了解到，老百姓和益丰都已经筹集到风投资金，均来自美国。他还透露了出资人和资金总额，“现在老百姓和益丰的人都在忙资产核算。老百姓已经谈妥了，进入程序化阶段。益丰也基本达成意向。”

    提及上市，芝林也不甘落后。刘丰盛踌躇满志地表示，目前，已经成立了湖南特格尔医药股份公司，建立了特格尔湖南物流中心，“我们也想上市，但不考虑引入风投，而是协同联盟成员联合上市。预计用三年时间吧。”他认为，目前收购成本较高，预计一两年后，大连锁通过资本运作融资并购才是主流。

    当记者向老百姓求证融资事宜时，肖海球透露，老百姓目前的确已引进8000万美元的私募基金，该资金来自瑞士。投资人加入董事会，不会干涉门店的经营管理。今后，老百姓沿京广线拓展直营店的方向不会变，也不会排除收购区域性连锁的可能性。

他还透露，很快，老百姓将召开一次大型新闻发布会，内容主要是公布老百姓今后的经营发展模式，“要不要改变，路怎么走等问题”。
   
    高管面对面

    我们与品牌厂家合作很好

    ——专访湖南老百姓医药连锁有限公司总经理唐爱民

    记者：您如何看待目前长沙药店圈呈现的市场格局？

    唐爱民：长沙药店的竞争已经进入服务竞争阶段。低价已经到了一个稳定的状态，而服务又包括提供低价商品在内。

    长沙市场较饱和，几大连锁都能生存，有压力地生存（笑），该淘汰的单店、弱势连锁在前几年的竞争中已经被淘汰，目前已全面进入稳定发展层面。表现为：割据局面较平稳，占据商业圈的大卖场、较小的社区店、以参茸贵细为主的老店等各种业态都有。历经七年的竞争洗礼，我认为，未来一两年内，将保持这种状态不变，药店暴增或门店数暴跌的情况不会出现。

    目前，长沙的几大连锁各有各的擅长之道，是强势的特色鲜明的连锁。有些连锁应该尝试走出湖南，迈出全国连锁的第一步。对我们这些连锁企业来说，是把药店当作百年品牌来经营，还是只做10年、20年的买卖，区别很大。既然树立了要做百年品牌的理想，就应该理解百年品牌的意义，坚持下去。

    记者：今年，老百姓的经营重点是什么？

    唐爱民：今年的重点工作主要围绕“责任”与“服务”展开。“责任”主要是指社会责任，今年年初的雪灾、512特大地震等事件中，除了赠药捐款，老百姓大药房都特别派出了志愿者服务队。

    “服务”，是指提供专业化的周到的服务。今年年底，我们会有所投入，请第三方调研顾客满意度、员工满意度等，打造“以顾客为中心”的服务理念，树立我们的品牌形象。

    目前，我们的专业化服务仍不够。因此，我们加强了对执业药师的培养和管理，这是打造服务体系的重要一环。价格竞争是永恒的竞争，只有建立在优秀服务上的低价才是真正的低价。低价形象是老百姓的核心形象，高质服务也要深入人心。

    此外，“服务”不仅仅体现在顾客的满意上，还体现为员工的满意，今年我们的各项工作都在着力减轻员工的后顾之忧，激励员工。

    记者：海王星辰毛利率达到48%，因为其贴牌品种较多，您觉得，药店有无可能都走这条路？

    唐爱民：药店业态不同，顾客群不同，毛利率也不一致。老百姓大都是大卖场，针对中老年人和长期用药的顾客，毛利率只有20%左右。

    海王星辰开在社区，锁定了就近购买、时间成本高、消费能力较高的那部分居民，而且它的贴牌产品比较多，毛利率达到48%，是很有可能的。一定程度上，我们要学习海王星辰的品类打造。然而，贴牌能走多远，这是业内依然在探讨的话题。

    老百姓与品牌厂家有着良好的合作，常把经销品种销售情况、顾客的需求反馈给厂家。我们与品牌厂家签订战略合作，人数每年都在增加。从知名品牌的投入、二三线品牌的销量两个方面考虑，我们对于品牌厂家的二三线品牌给与了一定支持。但是，我们的陈列、人员推荐等都是在顾客知情、接受的情况下进行，让顾客自己从规格、价格上进行比较后得出购买结论。